AI活用で営業を革新！中小企業が売上を伸ばすための新戦略

近年、営業の業界にもAI（人工知能）の活用が広がりを見せています。以前は、営業マンが足を使い、対面でのコミュニケーションを重視していた時代が長く続いていました。しかし、デジタル化の進展に伴い、AIが営業プロセスの一部として取り入れられるようになり、企業にとって新たな武器となっています。

中小企業における営業AIツール活用の利点

特に中小企業においては、人手不足や業務効率の向上が喫緊の課題となっており、AIツールの導入はその解決策として注目されています。営業活動にAIを導入することで、データに基づく精度の高い戦略立案や、効率的なリードの管理が可能となり、企業全体の売上アップに直結する効果が期待できます。

営業職を希望する新卒が減少している現状

営業職採用において最も深刻な課題は、営業職を希望する新卒が減少しているという現状があります。多くの若者が、従来の営業のイメージである「ハードワーク」「ノルマに追われる」といったネガティブな側面を敬遠していることが背景にあります。さらに、IT業界やクリエイティブ分野といった新しい職種が人気を集めていることも、営業職の魅力を相対的に薄めています。

2023年3月時点の全職種の平均有効求人倍率は「1.32倍」と、明確な売り手市場が続いています。
その中でも、営業職のみの数字に絞るとどうなるでしょうか。
エン転職調べによると

エン転職に掲載された営業職の倍率を調査したところ、調査時点で「1.7倍」。つまり、営業職は有効求人倍率が高い状態であり、採用難易度も高いままなのです。営業職採用においては、多くの企業が人材を取り合うカタチになる

と分析されています。

このような状況において、営業職の魅力を再発見し、若手人材を確保するためには、業務のデジタル化やAIの活用が欠かせません。AIツールを活用することで、営業マンが本来注力すべきクリエイティブな業務や顧客との関係構築に時間を割けるようになり、より働きがいのある職場環境を提供することができます。

営業における具体的なAI活用の種類

営業におけるAI活用には、さまざまな方法があります。以下にいくつかの具体例を紹介します。

1. リードスコアリング  
      AIは、見込み客の行動データを分析し、成約に至る可能性が高いリードをスコアリングします。これにより、営業チームは効率的に優先すべきターゲットにリソースを割り当てることができます。
2. パーソナライズド提案  
      顧客ごとの過去の取引履歴や行動パターンをAIが分析し、個別にカスタマイズされた提案を生成します。これにより、提案の精度が向上し、成約率の向上が期待できます。
3. 最適化された顧客対応  
      営業活動の一環として、AIチャットボットが初期の顧客対応を自動化します。これにより、営業チームはより高度な商談やフォローアップに注力することができます。
4. データ分析による市場予測  
      AIは大量のデータをリアルタイムで分析し、市場のトレンドや顧客のニーズを予測します。これにより、企業は将来のビジネスチャンスを見逃さず、適切なタイミングでアプローチを行うことが可能です。

営業にAIを活用することの利点

営業にAIを導入することで得られる利点は数多くあります。まず、業務の効率化が挙げられます。AIは、ルーチン業務やデータ分析を自動化し、営業チームの負担を軽減します。これにより、営業マンはより重要な顧客対応や戦略的な活動に集中することができ、生産性が向上します。
また、AIはデータに基づいた意思決定をサポートします。これにより、営業活動の精度が上がり、無駄なリソースの浪費を防ぐことができます。さらに、AIがリアルタイムで市場の変化や顧客の行動を分析するため、迅速な対応が可能となり、競争力の強化にもつながります。
加えて、AIの活用は、営業職の魅力を高める効果もあります。若手社員にとって、デジタルツールを駆使した働き方は魅力的であり、企業が先進的な環境を提供することで、優秀な人材の確保や定着率の向上が期待できます。

上手にAIを営業に活用するために

営業のためのAIツールの導入には、適切な計画と戦略が必要です。まず、一口で言ってもさまざまな種類があります。
例えば、SFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）、DSR（デジタルセールスルーム）、名刺管理ツール、グループウェア、請求書作成ツールなど。

ツールを導入することが目的となってしまい、必要でないプロセスに高価なシステムを導入しては本末転倒です。自社の営業プロセスを見直し、どの部分にAIを活用することが最も効果的かを明確にすることが重要です。

中小企業の営業組織におすすめのAIツール「TENPiN」

大がかりなプロセス管理ツールを必要としない中小企業におすすめなのが、パーソナル分析とセールス分析が一度にできるAIツール「TENPiN」です。
中小企業によく見られる営業課題の1つとして、優秀な営業マンが売上の多くを占め、そのノウハウが周囲になかなか広がらないというものです。優秀な営業マンに頼り切りになってしまうことは、急な離職や引き抜きなど大きなリスクが伴います。また後継育成の仕組みを作ろうにも言語化できずマニュアル化できていないことが多いといわれています。
いわゆる、営業マンの勘どころつまり
優秀な営業マンが長年の経験体験から身につけた、

• 商談の断れないオファー
• お客様が商品を購入するポイント
• 心に刺さるプレゼン方法
• どんな資料を食い気味に見るのか
• 「考えます」と言わせないクロージング方法

などなどをわずか10秒でレポート作成！
セールスレポートを事前に見ることで、お客様の心理が手に取るようにわかるようになります。

これは人の個性や考え方、どんな価値観が購買意思決定に影響するかを研究した100万件の顧客データをAI分類・解析することによって導き出した戦略的売上アップのツールなのです。
売れている営業マンだけが知っているとされていた、お客様一人ひとりの傾向や特徴、性格、パターンという経験から得たデータを元に、適切なコミュニケーション、クロージングの仕方をこのAIツールを使うことで、高い品質の営業スキルをメンバーに共有することが可能です。

まとめ

営業におけるAI活用は、中小企業にとって売上アップの大きなチャンスとなります。業務の効率化やデータに基づく戦略立案、そして営業職の魅力向上など、多くの利点が期待できるため、今後ますます導入が進むことが予想されます。上手にAIを活用し、競争力を高めることで、貴社の成長を加速させましょう。
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