輸入車正規ディーラー(社名非公開)

顧客と営業スタッフの傾向とインサイトを分析・可視化。
契約が0台の営業マンの商談率が劇的改善

導入の目的 営業スタッフにより営業成績にばらつきがあり、成約0台の営業スタッフがいる
導入の決め手 属人的になりがちな営業手法の最適化と、顧客との気が合う合わないという感覚的なものを可視化できること
得られた効果 契約が0台だった営業マンが平均3台に。チーム全体でも新規獲得・乗り換え・点検等各項目でも軒並み成績アップ。

輸入車正規ディーラー(社名非公開)

輸入車マーケットにおいては上位の販売台数を誇るブランド。過去最高のシェアを獲得するなど輸入車マーケットは活況がある中でしっかりと成績を伸ばしていきたいとご相談いただきました。

営業成績改善が命題の中で新たなアプローチが必要だった

取り扱っている輸入車は、販売台数シェアでも国内上位に位置する人気有名ブランドです。
ディーラーとしては、拠点ごとに月間・年間の販売協定台数というものが決まっており、この数値をクリアすることが第一の命題でした。これをクリアするためにも新規契約率の向上、既納顧客の点検等オプションオーダーや買い換え率の向上が必要です。
新規販売台数としては⽉に17台⽬標ですが、実際は12台から13台が平均数値。5名いる営業マン1⼈あたり2台から3台。0台の営業マンもいました。0台の営業マンを無くし、1⼈あたり3台以上は売れる体制を作らないと⽬標達成は難しい状況でした。接客をするにもお客様と営業マンで気が合う合わないなどコミュニケーション課題もありました。
ディーラーイメージ

顧客の「欲しい気持ち」を可視化・共有する

ディーラーのような1to1営業では、営業マン個人の経験や勘に頼った属人的営業に比重が大きくなります。
属人営業では、担当者が配置換えになったり退職したりすると、その顧客の情報や活動履歴が失われ、顧客との関係構築が一からやり直しとなり、このタイミングで他社に乗り換えられてしまうこともありました。ある顧客では成功したアプローチも、別の顧客では反応が薄かったりと、「感覚」のままではナレッジ化が難しいと感じていた中で、ロジック・ブレインで顧客の傾向やインサイトが共有・可視化できることは大きな魅力でした。

売れない営業マンがいなくなり、
売上も全体で30%以上アップ

ロジック・ブレインは、来店時の簡単なアンケートで新規のお客様でも精緻な個性分析、インサイトの可視化が可能です。お客様のタイプ別に、相性がマッチする営業マンが接客し、商品説明やヒアリングまでを行います。あらかじめリレーションが良いことがわかっているので、接客にも無理がなく、顧客の知りたいこと・重要視すること・意欲が高まるセールストークが展開できます。購入後もタイプ別の対応やDMアプローチがかのうなので、再来店やエンゲージメント向上を狙ったアプローチが可能になります。
ロジック・ブレイン導入後は、チーム全体でも売上が30%以上アップし、継続的に成績が出ていることは大きな効果だと感じています。
顧客とのコミュニケーション最適化

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